Rapport: El sutil arte de la Persuasión

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Rapport: El sutil arte de la Persuasión

La psicología social ha descubierto que cuanto más naturalmente coordinados sean los movimientos de dos personas que se relacionan, más positivos serán los sentimientos que se generan entre ellas. Rapport es el proceso mediante el cual se establece una relación de armonía, entendimiento y confianza mutua con otra persona. Es lo que habitualmente se conoce como “tener química” con alguien o estar “en la misma onda”.

El rapport es el responsable de que, a nivel inconsciente, nuestro interlocutor sienta confianza o atracción, o todo lo contrario hacia nosotros, por eso es importante para una buena comunicación con los demás. Se basa sobre todo en el lenguaje corporal; las palabras pueden mentir, no así el lenguaje corporal. Hacemos rapport inconscientemente con las personas afines a nosotros, esto es, entablamos con ellos una conversación no verbal.

El arte de la persuasión ha sido objeto de estudio por parte de los psicólogos durante casi un siglo, pero sólo recientemente los investigadores han comenzado a descifrar los elementos sutiles que entran en juego cuando las personas interactúan. Se ha descubierto que se establece un vínculo inmediato entre desconocidos cuando aparece de forma inconsciente la mímica sincronizada de las palabras y gestos entre dos personas. “Los buenos Vendedores han sabido utilizar estas habilidades y las han usado siempre”, sostiene Jeremy Bailenson, psicólogo de la Universidad de Stanford (EEUU), “Lo único que estamos haciendo ahora es medir y describir con mayor precisión qué es lo que estamos haciendo, conscientemente o no, en un momento dado cuando interactuamos con otras personas”

El Rapport es una herramienta de comunicación esencial para crear sintonía y conexión con nuestro interlocutor. Es una forma muy sutil de conseguir que se sienta cómodo y que se basa en las siguientes herramientas:

– La comunicación no verbal.

Cuando nos comunicamos cara a cara con alguien nuestro lenguaje corporal acompaña a lo que estamos diciendo, reforzándolo y aportando gran cantidad de información sobre lo que se está hablando, ademas de hacernos saber cómo está siendo percibido por el interlocutor.

Nuestro lenguaje corporal tiene que demostrar que nuestra atención está en la otra persona sin invadir su espacio personal. Es necesario ser sensible a los límites del espacio personal de los demás, que podemos detectar fácilmente si permanecemos atentos a esos pequeños signos inconscientes que todos emitimos cuando nos sentimos incómodos.

Otro aspecto es copiar la postura y los movimientos de manera muy sutil, al mismo ritmo pero no a la vez, es decir sin imitarle. Así conseguiremos que nuestro interlocutor se relaje y se sienta cómodo.

– La voz

Los aspectos más importantes de la comunicación verbal son el ritmo, el tono y el volumen, por eso cuando los nuestros resultan similares a los de nuestro interlocutor se crea un clima de confianza.

El ritmo transmite el estado de ánimo de la persona, es decir el nivel de energía que acompaña esos pensamientos. El ritmo de voz de una persona eufórica es ágil, en un tono y volumen alto y cuando hablamos con ella nos transmite esa euforia, haciendo que acabemos elevando nuestro ritmo y volumen para igualarlo al suyo. Si quisiéramos serenar a esa persona o sosegar su euforia podemos poco a poco ir reduciendo el ritmo lo cual provocaría que él, inconscientemente, modere su estado de ánimo y pase a situarse en un estado anímico más neutro. Lo mismo ocurre en estados negativos:  hablando con una persona triste o deprimida, si partimos de un ritmo similar al suyo y poco a poco vamos aumentando el ritmo, le llevaremos a un estado emocional más positivo en el cual pueda ver con más claridad cómo resolver aquella situación que le creó su desánimo.

– Los silencios

El silencio puede ser tan útil como el diálogo durante una conversación cotidiana. Todos necesitamos algo de tiempo para reflexionar sobre las respuestas antes de transmitir en voz alta nuestros pensamientos.

Si mantenemos una conversación trascendental sobre temas delicados o que requiera que nuestro interlocutor reflexione sobre lo que está escuchando o sobre lo que va a decir, debemos introducir pausas en ella. Para ello existe lo que se conoce como “la regla de los tres segundos“, que consiste en esperar durante tres segundos a obtener una respuesta antes de asumir que la pregunta planteada necesita una aclaración adicional, y permitir tres segundos de silencio después de la respuesta recibida antes de volver a hablar. Esto ayudará a la persona a pensar en lo que se esta transmitiendo.

rapport

Una vez conocidos los distintos elementos del rapport, si además comprendemos cómo este funciona  podemos mejorar nuestras habilidades sociales de una forma sustancial. Rick van Baaren, psicólogo de la Universidad de Nijmegen en los Países Bajos, realizó el siguiente experimento que apoya dicha afirmación: dividió en dos grupos homogéneos a un grupo de estudiantes, para consultarles su opinión sobre una serie de anuncios que les iban a ser mostrados.

En uno de los grupos, el entrevistador aplicaba Rapport a cada uno de los participantes mientras daban su opinión sobre los anuncios, copiando su tono de voz, su cadencia, su postura y la posición de los brazos y las piernas, con cuidado de que no resultara demasiado obvio para que los estudiantes no se dieran cuenta. Minutos más tarde, simulando un accidente, el entrevistador dejaba caer al suelo unos lápices. El resultado fue que aquel grupo que había sido imitado en sus gestos era de dos a tres veces más proclive a ayudar a recoger los lápices que aquéllos que no habían sido imitados. El estudio llevó al investigador a la siguiente conclusión: el mimetismo, en cuestión de minutos, había aumentado la afinidad hacia el investigador.

En otro experimento de características similares Robin Tanner y Tanya Chartrand, psicólogos de la Universidad de Duke, dirigieron un equipo de investigación para probar cómo el hecho ser imitado afecta al comportamiento de un potencial cliente o inversor. Consistía en que un grupo de 37 estudiantes de Duke debían probar algo que les fue presentado como una nueva bebida deportiva y responder a un cuestionario acerca de ella. El entrevistador aplico Rapport a la mitad de los participantes mediante una técnica que el Dr. Chartrand había desarrollado en estudios anteriores, que consistía en imitar la postura y los movimientos de los sujetos con un desfase de uno a dos segundos. Si cruzaban las piernas esperaba dos segundos y hacia lo mismo cruzando las suyas al contrario. Si se tocaba la cara, esperaba un par de segundos y repetía el gesto. Si movía los dedos o daba golpecitos con ellos, esperaba de nuevo y realizaba un movimiento similar. La idea era ser un espejo de una forma lenta e imperfecta, y así evitar que se dieran cuenta. Los investigadores llegaron a la conclusión que aquellos que habían sido imitados de manera sutil, al final de la entrevista, resultaron más propensos que los otros a consumir la nueva bebida, aseguraron que la comprarían y pronosticaron su éxito en el mercado.

Como extensión al descubrimiento de las neuronas espejo, el Doctor Jean Decety, neurocientífico de la Universidad de Chicago, a través de diversos estudios ha demostrado que varias de las regiones del cerebro que se activan cuando una persona siente dolor también se activan cuando la persona imagina a alguien querido sintiendo el mismo dolor. De igual forma ocurre cuando una persona se alegra de la buena suerte de alguien cercano. Según sus palabras:

“Cuando una persona está siendo imitada, en el buen sentido, se genera en ella una especie de placer que hace que se sienta  inclinada de una manera muy favorable e inconscientemente hacia su interlocutor o hacia la propia situación”.

Dr. Decety

La utilidad del Rapport radica en el hecho de que puede aparecer solo y de forma natural (que es lo que ocurre cuando dos personas se copian de forma inconsciente los gestos, el tono de voz, la pronunciación, la dicción, el empleo del lenguaje, la cadencia, respiran y caminan sincronizados, y se colocan en posturas reflejas), pero como hemos comprobado en los experimentos anteriormente mencionados, también puede ser usado de forma consciente para conseguir ofrecer a nuestro interlocutor una respuesta en “su mismo idioma” y conectar con él de una manera eficaz y más profunda.

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2016-10-24T09:36:41+00:00 diciembre 31st, 2015|Ciencia|15 Comments

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Paloma Hornos
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15 Comments

  1. Paola 24/02/2017 at 13:53 - Reply

    Muy interesante el tema Paloma, no lo había escuchado sobre ello, pero aunque pensandoló algunos de ellos lo practico de manera insconsciente. De ahora en más, pondré en práctica otros de ellos en la comunicación con msis clientes, adémas de prestar más atención en los que realizo actualmente. Saludos

  2. Yolanda 24/02/2017 at 01:39 - Reply

    ¡Interesantísimo el tema! Desconocía muchos de los puntos que nos compartiste, los recursos de la voz y los tres segundos me han encantado, los podré a prueba en estos días para ver qué sucede. Gracias por el artículo y toda la información.

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 24/02/2017 at 10:23 - Reply

      Me alegro Yolanda, además ese tipo de recursos a tus clientas les puede resulta MUY MUY util. Gracias por tus palabras

  3. Conchita 23/02/2017 at 17:45 - Reply

    Que bien explicado, no había oído hablar del rapport, aunque pensándolo bien lo practico sin pensar de forma innata, tanto en la comunicación profesional como con la familiar. Pero desde ahora me iré fijando y lo pondré en practica, gracias por tus consejos para la comunicación con los clientes.

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 23:15 - Reply

      TE felicito, Conchita, es una herramienta MUY MUY util para mantener la confianza de tus clientes.

  4. Mónica 23/02/2017 at 10:34 - Reply

    Nunca había oído nada sobre el “rapport”. Me pregunto leyendo esto, si en el enamoramiento también entra en juego. Me estoy refiriendo a si ocurre que nos sintamos atraídos por otras personas cuando hacen los mismos gestos o se colocan en posturas similares a nosotros, aunque supongo que hará falta otro tipo de química, además de esto…
    Un saludo!!

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 10:43 - Reply

      Nos sentimos atraidos, nos resulta cómo estar con esa persona, siento que nos entendemos…. esas son las consecuencias del rapport, ya sea usado consciente o inconscientemente. Es un elemento del enamoramiento, ya que no nos enamoraríamos de alguien que no nos hace sentir, por lo menos, esas cosas que te indico. Es una herramienta de COMUNICACION.

      Una cuestion muy interesante, Mónica… gracias por tu aportación

  5. Aida Moragues 22/02/2017 at 17:52 - Reply

    Que didáctico tu artículo, como coach y psicóloga conozco el rapport y he hecho prácticas para incorporarlo a la escucha activa, no para el fin de los experimentos claro ajja, pero sí que si se establece un buen rapport se crea un vínculo más fuerte y de confianza. Lo mismo pasa con las parejas, al cabo del tiempo tienden a hacer gestos y tonos en decir cosas iguales. Felicidades por el post.

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 09:34 - Reply

      Gracias Aida por tu comentario. Efectivamente es una herramienta muy valiosa para mejorar la comunicación, no desde la manipulación sino desde la empatía. Un saludo

  6. Carmen 22/02/2017 at 16:04 - Reply

    No tenía ni idea del término ni de su significado, aunque si conocía la expresión: “hay quínica”. Yo soy de las personas que cuando no me gusta alguien soy incapaz de disimular, se me ve a la legua, pero no preocupa lo más mínimo, no puedo congeniar con todo el mundo.
    Por cierto, voy a trasladar el rapport a mi negocio, quizás consiga más ventas.

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 09:36 - Reply

      Muchas gracias Carmen por tu comentario. Si, te animo a que introduzcas el rapport en tu comunicación empresarial, ya que al “hablar” el idioma de tus clientes, conectareis mejor. Me encantará conocer la evolución de los resultados, asi que no dejes de contarnoslo.

  7. Inmaculada 21/02/2017 at 23:05 - Reply

    Desconocía el nombre de esta técnica, que sin duda he utilizado sin darme cuenta en más de una ocasión. Muy interesante.

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 09:37 - Reply

      La verdad, Inmaculada, es que es un recurso innato en nosotros y que utilizamos mucho más de lo que pensamos. Me alegro de que te haya resultado interesante.

  8. Mammen Villalba 20/02/2017 at 22:01 - Reply

    Qué interesante, Paloma. Desconocía completamente estos estudios y me he quedado muy sorprendida. Supongo que será bueno aprender de estos científicos para apreciar más fácilmente cuando alguien hace Rapport de forma estudiada o simplemente, de forma natural y espontánea. Gracias por enseñarnos tanto 🙂

    • Paloma Hornos
      Paloma Hornos 23/02/2017 at 09:39 - Reply

      Muchas gracias Mamen por tus palabras. El rapport puede parecer una herramienta de manipulación, bueno, mas que parecer puede llegar a ser, pero en el fondo es una herramienta que mejora enormemente nuestra comunicacion. Te animo a que lo pruebes, verás como quienes te rodean se siente mucho más agusto contigo

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